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Diversos benefícios de uma abordagem integrada aparecem em cada fase do projeto. A JLL vai realizar um processo estruturado e transparente, de acordo com os requisitos do cliente, e levantará as melhores alternativas e preços e reduzirá os custos gerais do processo.

 Em meu trabalho de consultoria imobiliária, deparo-me frequentemente com o questionamento de clientes inquilinos potenciais sobre os benefícios em contratar um terceiro para buscar e negociar um espaço para eles.

É uma preocupação genuína.

Afinal de contas, todos nós podemos fazer uma pesquisa, visitar, discutir e negociar praticamente qualquer coisa. Ou será que não?

O verdadeiro valor de um projeto de Representação de Ocupantes com a JLL materializa-se com o tempo, e torna-se aparente por comparação, especialmente quando as coisas não vão conforme o planejado.

É possível que eu (cliente) esteja fazendo o melhor negócio, no prazo que preciso, e tenha considerado todas as possíveis questões sobre este novo espaço que pretendo alugar para minha empresa?” – é a pergunta que um inquilino que faz tudo sozinho se faz.

Dada a minha experiência, a resposta honesta para essa pergunta é não.

Na verdade, você fica numa melhor situação quando contrata um terceiro para fazer esse trabalho – busca e negociação de espaço – em seu nome. Como consultores imobiliários, o que a trazemos para a mesa é a experiência e compreensão de todo o processo e frequentemente evitamos que o cliente seja obrigado a fazer dolorosas e custosas mudanças no meio do projeto.

Abaixo segue uma tabela que fizemos para um cliente que queria comparar a contratação de um novo espaço por conta própria vs. usando um terceiro para agir em seu nome.

Benefícios para o Cliente

Diversos benefícios de uma abordagem integrada aparecem em cada fase do projeto. A JLL vai realizar um processo estruturado e transparente, de acordo com os requisitos do cliente, e levantará as melhores alternativas e preços e reduzirá os custos gerais do processo.

Atributo Com a JLL Com recursos internos do cliente
Processo Estruturado Processo comprovado, com escopo, claras metas, prazos e resultados a entregar. Escopo passível de ser revisto, problemas de comunicação e retrabalho prováveis.
Transparência e Controle do Cliente Inquilino Atualização constante das atividades e fluxo de informações O cliente desvia-se do seu core business. Não é eficiente em uso de recursos e resultado, pois  há uma curva de aprendizado para um projeto efetivo.
Busca rápida e compreensiva das opções do mercado Acesso imediato e abrangente e rápido às oportunidades disponível dentro e “fora” do mercado. Compreensão do que é relevante / viável. Classificação das opções com base em requisitos dos clientes e parâmetros relevantes. Baseia-se em várias fontes não comprovadas para encontrar opções. Motivação não clara e falta de senso de urgência dos fornecedores de informação. Além disso, existe o risco de exposição do nome do cliente, o que costuma gerar instabilidade com seus empregados. Repetição de ofertas e distorção de preços.
Negociação Assertiva e Profissional Claro entendimento da motivação de cada proprietário, flexibilidade de negociação e capacidade de entrega. Termos consistentes e profissionais e capacidade de fechar em nome do cliente. Negociação e abordagem de alta qualidade de classe mundial. Expectativas não realistas e bloqueio nas negociações. Incerteza em relação a como extrair o maior valor da negociação por falta de parâmetros. Prováveis renegociações, com perda de oportunidades e credibilidade para fechar.
 

Conhecimento técnico e de mercado

JLL assessorará na comparação, tendências de mercado, bem como nas questões técnicas dos imóveis, caminho para obtenção de licenças e adequação das opções discutidas Não são claros os recursos internos na discussão nem quais itens são relevantes. Existe o potencial de riscos não antecipados/observados e retrabalho nas opções discutidas.
Custo Comparação exaustiva de opções, conhecimento de mercado e negociações com a JLL vão reduzir os custos globais da transação, mesmo considerando os custos deste. A consultoria deve comentar no contrato e ajudar o cliente a obter os termos mais favoráveis para o ocupante. Miminização incerta dos custos globais. Existe ainda a contingência de remuneração a outros corretores de mercado para a opção negociada.

 

Da próxima vez que você embarcar na emocionante atividade de encontrar um novo escritório, armazém ou loja para a sua empresa, ou mesmo para apenas renegociar os termos de contrato com seus locadores, gostaria de sugerir que você chame um consultor imobiliário, como a JLL, para um bate-papo.

Provavelmente você vai ter uma boa surpresa!

Roberto Patiño – Diretor de Transações da JLL.